我们建议您将潜在客户资格审核分为三个步骤：
- 研究
- 外联
- 资格本身
步骤 1. 研究
潜在客户资格审查始终始于良好的研究。您可以找到大量有关潜在客户的信息，即：
有关线索的一般信息
尽可能多地了解公司：它位于哪里、有多少 手机号码数据 名员工、它的使命宣言或他们正在尝试解决的任何问题。
您可以使用电子邮件查找器功能轻松实现这一点。例如，使用其域名搜索，您可以获得有关公司位置、成立日期、行业、规模及其员工名单的信息。
您可以根据员工的职位进一步筛选员工列表，并获取您感兴趣的决策者的联系方式。
如果您已经拥有合格的销售线索，并希望扩大您的潜在客户名单，包括在同一行业或位于特定国家/城市的其他公司，请随时利用电子邮件数据库搜索，指定行业和国家/地区：
该工具将根据设置的参数生成公司列表：
点击您想要认定为潜在客户的公司，获取其一般信息、员 留学咨询crm软件——打造留学咨询品牌的关键 留学行业快速增长 工名单、可了解其使命和愿景的网站以及所需的联系方式。
您还可以选择使用电子邮件技术检查器，它可以帮助您查找有关使用与您已经获得销售资格的潜在客户相同技术的公司的信息。
牵头融资信息
尝试分析公司当前的财务状况，了解该潜在客户是否值得处理。比如，如果你发现他们刚刚获得一轮巨额融资，那么与过去几年经历财务困难的公司相比，他们更有可能购买你的解决方案。
有一些特殊的服务可以为您提供所有必要的数据，例如Crunchbase或Angel.io 。
增长指标
在研究潜在客户时，请注意他们的增长指标，包括积极的和消极的。
积极指标包括公司的招聘活动，尤其是领导职位、产品升级、新产品发布、参与增长业务活动等。积极的增长指标是您评估潜在客户是否合格的绿灯。
相反，你可能会注意到一些迹象表明这个线索不太可能成为有价值的潜在客户，例如裁员、过度裁员、资金不足、客户率下降等等。
第 2 步：外联
不管你如何努力，如果不直接联系潜在客户，你都无法找到足够的信息。在潜在客户资格审查流程的这个阶段，你应该收集有关他们当前市场状况、需求、痛点和未来计划的具体数据。
冷电子邮件推广
您离不开高质量的冷电子邮件推广。您的第一封电子邮件的目标是建立联系并安排发现电话。电子邮件冷电子邮件软件 将帮助您启动高度个性化的冷电子邮件并发送触发的后续行动。
有了它，您将能够向主题行和邮件正文添加自定义变量，使用不同的字体，插入可跟踪的链接，并附加小文件（最多 3MB）。
此外，您可以在发送之前测试您的电子邮件或将其保存为模板。
如果您觉得在第一封电子邮件中需要一些支持，请随意使用电子邮件中的此模板：
| 主题：[行业/战略] 问题的资源
嗨 {{first_name:there}， 我想介绍一下自己，我是 [贵公司名称] 的资源。我与 [潜在客户所在行业] 的公司合作，我注意到您对 [行业规范：例如，B2B 潜在客户开发] 感兴趣。 这促使我花了几分钟时间在 [LEAD’S COMPANY] 网站上了解您如何处理 [X STRATEGY：例如客户服务、销售、营销]。我发现了一些机会领域，并决定直接与您联系。 [贵公司] 正在与 [领先行业] 中的类似公司合作。我们帮助他们实现 [目标]，并为他们提供取得成功的 [工具/解决方案]。 本周您有 10 分钟时间讨论 [LEAD’S COMPANY] 吗？ 如果可以的话，你可以直接在我的日历上预约时间：[日历链接] 期待见面， [你的名字] |
请记住，50%的销售发生在第五次联系之后，而大多数销售代表在第二次接触后就不再尝试联系潜在客户。因此，如果您的潜在客户在发送第一封电子邮件后保持沉默，这不是放弃的理由。一定要跟进！
以下是来自电子邮件的模板，可以为您提供支持：
| 您好 {{first_name:there}，
我在之前的电子邮件中向您免费发送了一份[工具/咨询/案例研究]，我想您一定会喜欢。 这是我专为您创建的[免费优惠摘要]（字面意思是您的名字在上面），它将帮助您看到触手可及的所有战略机遇。 让我们讨论一下，这样我就可以回答任何出现的问题，让你有一个完整的了解。我正在分享我的日历 [日历链接]，这样我们就可以安排一个方便的时间来讨论。 祝你过得愉快， [你的名字] |
注意：在电子邮件中，您将找到不同推广活动的模板。但请记住，您应该将它们用作一种支持，并根据每个潜在客户量身定制您的电子邮件推广。
通过电子邮件水滴营销活动，您可以根据您的潜在客户是否打开了您的初始电子邮件来创建一系列后续电子邮件，并按照所需的频率安排它们。
一旦您从潜在客户那里得到肯定的“是”，那么就该进行调查电话了。
发现电话
每次发现电话都要求向您的潜在客户询问一系列销售资格问题，即开放式问题，以帮助确定您的潜在客户是否符合您的理想客户形象。
为了获得一些启发，这里列出了基于 MINDA 销售资格框架的资格问题：
M=金钱
- 我可以问一下您是否有这个解决方案的预算吗？
- 您对于这个解决方案的预算是多少？
- 您是否可以承受 [价格范围] 来分配该解决方案？
- 您以前在类似的解决方案上花费了多少钱？
- 如果我们为您提供年度账单折扣，您愿意尝试该解决方案吗？
I=兴趣
- 您目前有解决方案吗？
- 您以前考虑过这样的解决方案吗？哪些功能是最高优先级的？
- 对您来说，这个解决方案的成功是什么样子的？
- 您将使用哪些指标来评估该解决方案的成功？
N=需要
- 你的竞争优势和劣势是什么？
- 我从像你们这样的公司那里听到的最常见挑战之一就是 [挑战]。这对你们来说是个问题吗？
- 您目前面临的最大挑战是什么？
- 如果不采取任何措施来解决该问题，会发生什么情况？
D=决策时间
- 您面临这个挑战多久了？
- 上次您遇到类似的问题时，花了多长时间解决？
- 解决您当前的问题有多紧急？
- 您认为什么可以加速您的决策？
- 如果您发现该解决方案的功能适合您，您认为贵公司的购买时间范围是怎样的？
A=权威
- 您是否通常会参与购买类似解决方案的决策？
- 通常谁对是否应该购买某个解决方案做出最终决定？
- 贵公司还有其他人需要参加我们的会议吗？
- 还有谁应该参与讨论，以决定贵公司是否必须立即考虑该解决方案？
- 您是否必须说服您的团队考虑一个可能为公司发展带来价值的解决方案？
步骤3.资格审查
现在您已经通过合格问题联系到了销售线索，您已经获得了所有数 购买线索 据来分析哪些销售线索值得认定为潜在客户并进一步进入销售渠道。
您可以使用两种方法来确定潜在客户：
资质指标分析
在向潜在客户询问一系列资格问题后，您可能会根据以下指标得出该潜在客户是否合格的结论：
合格线索：
- 了解他们的需求和挑战
- 研究解决问题的方法
- 有明确的预算
- 了解购买流程
- 有购买决策权
不合格线索：
- 似乎不了解他们的真正需求
- 不断重复他们不需要你的解决方案
- 拒绝进行销售流程的下一步
- 没有足够的预算来负担你的解决方案
- 只对价格感兴趣
不是决策者或不希望让决策者参与对话。
潜在客户评分
或者，您可以使用潜在客户评分进行更精确的资格审查。这是一种定量分析，其前提是为所选潜在客户资格审查框架内的每个标准分配不同的分值。让我们看看如何使用 MINDA 进行此操作。
在询问涵盖框架每个要素（金钱、兴趣、需求、决策时间范围、权限）的限定问题后，您可以给出 1 到 5 分并计算总分。以下是示例：
| 标准 | 评分 |
| 钱 | 5分 – 预算已获批准； 4分 – 预算有望获批准； 3分 – 预算正在讨论中； 2分 – 预算用于另一个项目/解决方案，但领导可能会将其分配给您的解决方案； 1分 – 没有预算，至少在未来 12 个月内没有预算。 |
| 兴趣 | 5分 – 非常感兴趣； 4分 – 中等兴趣； 3分 – 中立立场； 2分 – 持怀疑态度； 1分 – 倾向于其他供应商。 |
| 需要 | 5分 – 您的解决方案有强烈的需求，并且要求定义明确； 4分 – 您的解决方案有中等需求，并且定义了大部分要求； 3分 – 您的解决方案有较弱的需求，并且只定义了部分要求； 2分 – 您的解决方案有较弱的需求，没有定义任何要求； 1分 – 不需要。 |
| 决策时间 | 5分 – 领导可以在未来 3 个月内做出决定，并准备现在与您会面； 4分 – 领导可以在未来 6 个月内做出决定，并准备下个月会面； 3分 – 领导可以在未来 12 个月内做出决定，并准备在 3 个月内会面； 2分 – 领导可以在 12 个月以上做出决定； 1分 – 没有定义的时间表。 |
| 权威 | 5分 – 领导是主要决策者； 4分 – 领导是决策者，但不是主要决策者； 3分 – 领导具有推荐权； 2分 – 领导具有次要权； 1分 – 领导没有权。 |
总结所有要点并得出潜在客户资格结果：
20-25 分– 该线索满足所有合格标准。
13-19 分– 潜在客户对您的解决方案感兴趣，并有可能成为您的客户。您可以将此潜在客户称为“热情潜在客户”，并好好培养他们，让他们购买您的解决方案。
7-12 分——潜在客户目前对您的解决方案不感兴趣，但一段时间后他们可能会变得有资格；
5-6 分– 该线索不合格，因此您最好不要浪费时间尝试向他们推销。
如何将其记录在您的电子邮件帐户中：
在您的“潜在客户”选项卡中，有一个选项可以在潜在客户的个人资料中留下所有必要的注释：
一旦确定了合格的潜在客户，您就可以对潜在客户名单进行相应的细分：
合格的潜在客户已通过潜在客户资格审查流程，现在可以进入电子邮件 CRM 中的销售渠道：
总结
潜在客户资格审查可让您筛选数百个潜在客户，只留下最有可能成为您客户的潜在客户。成功的潜在客户资格审查需要了解您的买家资料、进行彻底的研究、选择正确的推广策略，并使用可让您获得有关潜在客户的最大信息的框架来推断他们是否值得您付出所有努力进行进一步培养。