在大多数情况下，行业都在履行这一承诺。信息传递研讨会、演示培训、价值主张讨论、深入研究买家画像——这些都是销售培训的常规内容。
但据 Collibra 驻纽约区域销售经理乔·比萨尼亚 (Joe Bisagna) 称，该行业在培训 SDR 时缺少一项关键能力：商业敏锐度。
“在这个销售发展时代，我们非常擅长教授销售节奏。我们非 电话号码列表 常擅长教授我们复杂的解决方案和产品的特性和优势，”比萨尼亚在最近一期的《可预测收入播客》中说道。
“我们不太擅长了解客户的业务运作方式。”
商业敏锐度的重要性及其发展
对于比萨尼亚来说，商业敏锐度归根结底在于对客户的需求、愿望和目标有着细致入微的理解。培养这种理解是为了向客户证明你有能力帮助他们。
即使是最优秀的价值主张，或写得最优美的电子邮件，也可 变企业的运营方式并增强销售团 能在这方面有所欠缺，因为它们往往侧重于特定商品或服务的功能。然而，在这个充斥着电子邮件和电话的世界里，即使是最“出色”的潜在客户开发，如果没有包含潜在客户业务的示例，也会被淹没。
它将帮助你消除噪音。
Collibra 的方法：
- 选择 Collibra 开展业务的垂直领域，以及在该垂直领域内理想的销售对象公司。
- 研究公司赚钱的方式和省钱的方式（每种方式 3 种）。
- 为该公司三位指定高管设计一份定制的宣传稿（每位高管 5 条信息）。
- 在一对一会议中展示定制的宣传方案。
- 与经理一起逐句分析信息（并进行必要的编辑）。
- 带着你的工作去市场。
当然，“研究”这个词含义广泛，Bisagna 补充道，对于还不了解所有可用工具的新 SDR 来说，这可能颇具挑战性。Bisagna 强调，如有必要，应向销售代表展示他们可以从哪里获取有价值的公司信息——《华尔街日报》、Squawk Box、财经新闻或公司披露信息。
“我确实认为有些人在学校学到了非常有趣的东西。但是，我认为学生们并不完全了解客户业务的运作方式。他们可能了解一些业务功能，比如如何进行基本的会计工作，”比萨尼亚说。
“不过，对我们来说，寻找一位 SDR 来突破困境至关重要。这是我们关注的一个领域，了解客户的经营方式，以及从哪里获取信息。”
中小企业的商业敏锐度
所以，你可能会想，《华尔街日报》在客户的良 邮寄线索 好信息来源。但是，如果你的目标客户是中型企业呢？或者，如果你的理想客户是初创公司呢？对于这类公司来说，几乎很难获得任何信息。
那么，我们应该看哪里呢？
“当我们开始关注中小型企业时，我们就知道我们必须做出改变，”比萨尼亚说。
我们发现，中小企业在媒体上的信息量并不大，但他们的组织结构更精简。他们的组织架构比较简单，产品通常非常专注，使命宣言也直接发布在网站上。所以我们在信息传递中运用了这一点。
通过结合公司使用的特定词汇，您可以向潜在客户表明您已经做过研究，并且了解他们想要实现的目标。
商业敏锐的启发性特质
是的，培养您的 SDR 的商业敏锐度意味着更多的工作——您的 SDR 需要做更多的工作，您的经理和销售领导也需要做更多的工作。
那么，你该如何定位并融入这些额外的工作，才能让所有参与者（尤其是特别代表）感到兴奋、受到启发，并理解对他们的期望？毕竟，这些节奏需要持续下去，对吧？
比萨尼亚表示，应该向特别提款权（SDR）清楚地说明SDR一年的工作内容。这样，你就能与他讨论商业敏锐度的重要性，并说明它如何使这个职位变得更细致、更高级。