如果你真的与潜在客户进行了自然流畅的对话，你该如何安排这次会面呢？那么，如何才能真正把事情安排到日程表上呢？
“我经常会说这样的话：‘一切都很顺利，但我不想占用你太多时间，不如我们把会议安排在下周三？’我会把一些时间发给他们，让他们自己选择，”巴克利补充道。“不过，我 ws 数据库 特意选了那一天。我只是确保给每个人足够的时间，让他们在必要时做好准备。这似乎很有效。”
建议一个特定的日子，然后向他们发送多次，让他们选择一个最合适的。”
维持关系
所以，你已经和你的合格潜在客户安排好了日程。太棒了——这可能很快就会成为新的销售渠道，并有望带来收入。毫无疑问，这正是贵公司需要和想要的。但是，根据Buckley的说法，SDR在这位潜在客户身上的作用还没有完全发挥出来。还有更多的准备工作要做。
“如果你是销售代表 (SDR)，在获得批准后，请参加预约 诺“将杂乱的数据变成有用的数 的演示。我个人不希望潜在客户觉得他们必须从头开始建立新的关系。如果你参加了，对潜在客户和客户经理来说，事情都会变得更容易。”Buckley 说。
“我的假设是，我已经向同事简要介绍了关于潜在客户的所有信息。潜在客户知道我和我的同事已经沟通过，并且我们了解他们的需求。这有助于保持对话朝着正确的方向发展，并且不会迫使潜在客户重复自己的话，或再次讨论他们的痛点。这对人们来说可能很困难。”
然而，Buckey 很快补充道，并非所有潜在客户都拥有相同的特质。事实上，Buckley 表示，有时候，一次精彩的探索电话并不会立即带来演示。有时，一次精彩的探索电话反而会……带来另一场探索会议。
信任：一切销售的基础
确保你参与预约的演示，显然是持续与潜在客户建立信任，并确保他们在销售周期中感到舒适和被照顾的好方法。但需要明确的是，在预约会议之后继续参与销售周期，也是持续建立信任的一个例子。建立这一关键基础实际上从你第一次与潜在客户联系的那一刻就开始了。
“所有关系都建立在一件事上：信任。如果你能与某人 邮寄线索 建立联系，他们就会信任你。了解一些时事、你联系的对象以及他们所在的行业，真的能帮助对方敞开心扉，”巴克利说。
“没有理由不这样做——你总是有时间的。你最不想遇到的情况就是打电话过来，试图推销，却对对方一无所知。”
一旦你在电话中找到了潜在客户，并且建立了一些融洽的关系，那么开始从他们那里获取一些信息就很重要了。巴克利说，最好的方法是使用一系列开放式问题来激发对话。另一方面，非黑即白、是非对错的问题往往会扼杀对话。
“我擅长了解我们是否适合整个流程。我不会问‘你用 Salesforce 吗？’，而是问‘你对 Salesforce 有多熟悉？’”Buckley 说。“这种方式比较温和，提示也更细致入微。”
- 更多开放式问题：
- 您使用工具多久了？
- 它对你有用吗？
- 每个人都使用相同的工具吗？
- 工具的改变是否会影响其他人？
与团队其他成员会面
正如上面最后一个问题所示，销售（尤其是技术销售）的一个不可否认的事实是，购买决定很少是由一个人做出的。
因此，你正在挖掘的潜在客户，以及你希望在销售周期中推进的潜在客户，并不是你和你的团队唯一要交流的人。所以，Buckley 说，一定要经常询问还有谁可以交流，或者邀请他们参与后续电话和演示。对于新的销售代表 (SDR) 来说，这听起来可能有点吓人（要和更多人交流！？！？）。
但是，Buckley 补充道，如果你在与潜在客户团队的沟通中井然有序、保持一致，你就会成为该公司许多人的重要联系人，“通常是一个团队来评估一个新工具。其中涉及很多活动部件。”
所以，当有团队参与时，我会一次性给所有人发邮件。这样可以让大家了解情况，并确立自己作为主要联系人的地位，”巴克利说。
“如果你在生活中始终如一，那么做生意就会更容易。一致性非常重要。”
要了解詹姆斯·巴克利 (James Buckley) 的销售和交接最佳实践的更多信息，请务必查看他最近一期的《可预测收入播客》。