但是，Shanks 警告说，不要陷入基于“钱包份额”来追逐客户的泥潭。例如，如果你是一位销售代表，并且业务范围明确，那么追逐你所在区域内最大的客户就很有诱惑力。当然，如果你成功达成了那条“巨额”线索，你的年度业绩将大有裨益。但对于你每月的销售目标来说，这将是一个挑战。
因此，在关注你的 ICP 并匹配新客户时，别忘了考察公司规模。这是 ICP 中至关重要的一部分，会对你的销售管道产生巨大的影响。
“是的，大客户就是好客户，”尚克斯补充道。
但是，你需要考虑速度。比如，你可能需要两年 whatsapp 号码 时间才能进入1-800-Got-Junk的市场。所以，你需要结合一系列可以提高速度的账户来提升速度。
伸出援手的理由
表面上看，你寻找潜在客户的原因显而易见：向他们推销你公司的产品或服务。当然，你的联系应该始终以客户的需求为中心，并始终为他们的日常工作提供价值。帮助他们是一件好事。
但是，让我们面对现实吧，您伸出援手是为了进行销售。
然而，这与你与潜在客户开启对话的理由是不同的 告工具可简化您的工作并在更短的时间内 概念。根据Shanks的说法，有三种类型的“钩子”可以用来与潜在客户开启对话：
- 基于触发的联系（您的潜在客户刚刚筹集了资金，他们希望利用新资金进行扩张）；
- 基于推荐的联系（您和您的潜在客户有联系，并且该联系可以说明您如何帮助他们）；
- 基于洞察力的接触（只需阅读一篇适用于您的潜在客户的文章，并且您想与他们分享）。
“对我来说，我喜欢用触发点或推荐点来开启新的对话。你刚刚筹集了资金——这是一个触发点。或者，你知道我的一个联系人——这是一个推荐点，”尚克斯说。
“我喜欢这些入门方法。”
销售中的故事讲述
所以，您已经确定了哪些账户符合您公司的 ICP。并且，您也决定了要用哪个噱头来开启对话。剩下的就是设计一个细致入微的节奏（包括不同的信息和不同的媒介）来吸引他们的注意力。
夏克斯采用五次触摸节奏来与潜在客户沟通，从视 邮寄线索 频消息到电子邮件，再到专门设计的微型网站。
例如，Shanks 说他的第一封邮件是一段视频，用 Vidyard 之类的工具录制并发送。对于下一个接触点，Shanks 和他的团队会进行深入的行业调研——梳理新闻稿、阅读相关 CEO 的声明等等——精心打造一条关于相应行业动态的信息。对于第三条信息，他和 Sales for Life 的团队会进行一些竞争性基准测试，让潜在客户了解他们与行业相比的实力。
制定你的日程安排
为一位潜在客户设计如此细致的沟通节奏，更不用说为数百位潜在客户设计，本身就是一项巨大的时间投入。而且，正如任何销售专业人士或销售主管都能证明的那样，你的信息传递越是个性化和详细，你留给其他事情的时间就越少。
为了确保能够兼顾通话、演示、故事板准备以及其他所有与CEO相关的任务，Shanks强调需要进行时间限制，即将类似的任务安排在固定的、确定的时间。这样，你就能确保自己专注于特定任务，而不会被其他责任打断。
“就我个人而言，我喜欢连续的演示。所以，我可能会把这些安排在周四上午。而且，比如说，我所有的提案和合同可能都在周五完成。”Shanks 说。